Embudo de conversión: TOFU, MOFU y BOFU

En esta publicación, describiremos el embudo de conversión desde el punto de vista del inbound marketing y las fases que lo componen. ¡Iniciemos!

¿Qué es un embudo de conversión?
Un embudo de conversión es el camino o la serie de pasos que los usuarios toman para completar una conversión o un objetivo específico que les hemos establecido. Si consideramos el inbound marketing como nuestra principal estrategia de marketing digital, nuestro embudo de conversión debe proporcionar contenido de valor agregado que acerque a los usuarios a la marca a medida que viajan a través del embudo. Finalmente, no solo logramos una conversión, sino que también hacemos que los usuarios sean leales a nuestra marca y generen reputación de marca.

Las diferentes fases en el embudo de conversión son:

TOFU: TOP DEL EMBUDO
Esta es la primera fase del embudo y su objetivo es atraer tráfico. Esto se puede hacer a través de las rede sociales, nuestro SEO, banners … El objetivo es ofrecer contenido a los usuarios para que puedan visitarnos y descubrir nuestra marca.
Es importante tener en cuenta que durante esta fase el usuario no nos conoce, por lo que el objetivo es generar tráfico calificado, lo que significa que en esta etapa una oferta o promoción podría no ser la mejor solución porque no estamos ofreciendo contenido y no tenemos la confianza del usuario.
Por ejemplo, imagine que nuestra empresa vende impresiones artísticas enmarcadas. Alguien que quiera decorar sus paredes y realmente no sabe lo que necesita, probablemente buscará “decoración de paredes”. Si trabajamos en nuestro contenido y nuestro SEO, Google le mostrará a este usuario un artículo que escribimos sobre decoración y hay una gran posibilidad de que el usuario visite nuestro sitio.


MOFU: MEDIO DEL EMBUDO
En esta segunda fase del embudo, nuestro objetivo es generar un cliente potencial u obtener la información de contacto del usuario. Nuestro objetivo es mostrar el contenido del usuario que satisface su necesidad de información y que considerará como una posible opción al decidir qué compras futuras realizar.
Por ejemplo, si continuamos elaborando el ejemplo anterior, imagine que el usuario que nos ha encontrado a través de nuestro SEO accede a nuestro blog y comienza a leer nuestro artículo. En él, explicamos cómo podemos combinar imágenes con diferentes marcos y tamaños para crear una composición de pared decorativa a bajo precio. En este momento, el usuario nos verá como una marca que tiene valor y experiencia, y si les damos la opción de descargar un documento técnico sobre cómo crear composiciones decorativas para paredes (a cambio de muy poca información), el usuario probablemente descargará eso.


BOFU: PARTE INFERIOR DEL EMBUDO
Durante esta fase final en el embudo, necesitamos lograr nuestro objetivo de conversión, ya que el usuario ya nos ha considerado una opción y es hora de convencerlos de que conviertan. Es importante que el contenido que mostramos a los usuarios sea apropiado y, si es posible, personalizado.
Continuando con el ejemplo del usuario que ha descargado nuestro documento técnico sobre cómo crear composiciones decorativas para paredes y que hemos identificado, ahora es el momento de impresionarlos con un descuento del 15% para compras en línea. Si personalizamos nuestro mensaje, es decir, si le mostramos al usuario las imágenes que estaban mirando en el documento técnico, el usuario asociará el descuento a las ideas de decoración que estaba buscando y habremos logrado la personalización que estábamos buscando. Y, por supuesto, un descuento es siempre un importante incentivo de ventas que puede terminar influyendo en el usuario.

Fuente: IM Digital Business School

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